4+7带量采购后续：效应、影响和应对策略

国家进行带量采购降低药价的决心很大，并且已在行业内形成共识。从之前出台的上海补充文件看，上海对参加带量采购的品种，无论是入围的未中标产品还是未入围的产品，对量和价都进行了限制：未中标的入选产品其售价不得高于最高投标价或据其调整后的价格，未入围的产品不得高于中标产品价格；未中标产品的采购量不得超过中标产品。这些措施一定程度上避免了未中标品种、未通过一致性评价品种反而受益的情况，保证了中标企业的利益。可以预期参加带量采购的其他城市也会出台类似措施。

在这种情况下，即使非中标产品在试点区域也会面临很大降价压力。如果企业仍有利可图，无论是光脚的还是穿鞋的，抢先占领市场，保住带量采购这一部分相对较大的市场份额，都是明智的选择。

二、带量采购的影响

带量采购的大方向基本是确定了，那么未来对企业的影响都有什么呢？

1 医生的处方权大大受限

33个计划采购品种对应的中标者将获得该品种去年所有公立医院60～70%的采购量，未中标者将与其余所有竞争对手共同争夺剩余的30%～40%市场份额。由于联合采购限制在已经通过一致性评价的药品，这意味着在保证药品质量的前提下会取最低价，也意味着医生的处方权大大受限。未来会进一步扩大试点，医生对药品处方的影响将会受到限制。

2 企业营销模式变革

带量采购保证了量，企业不再需要为药品进医院做工作，避免了带金销售，在通过一致性评价准入门槛的条件下，低价成为中标的唯一因素，故而在销售上未来仿制药企业拼的主要是生产成本，生产成本低的企业将受益。对于自有销售队伍的企业而言，低价中标意味着销售的裁员。如果是代理商模式，代理商基本没有任何利润可图，动力下降，存在的必要性也减小。

3 仿制药利润率降低，行业集中度提高

随着一致性评价的广泛开展，带量采购将趋于常规化，企业的价格战难以避免，仿制药利润将越来越低，同时在这个过程中仿制药企业的行业集中度将逐步提高。

4 利好创新药发展，促进产业升级

带量采购降低仿制药价格，结余医保基金用于创新药，能够促进创新药的发展，但同时也会促进创新药领域的竞争加剧。

三、企业如何应对？

1 产品转型

未来普通仿制药利润降低的同时集中度也必然提高。受带量采购影响的企业大都需要进行产品转型：如果选择仿制药，要么选择高技术壁垒的产品，要么打造规模化的产品线，通过精益管理，从生产中要利润。当然，企业还可以考虑转型创新药，但创新药的道路也很难。当然，企业也可以选择仿创结合的道路，这些都需要根据企业具体情况作出规划。无论哪种转型，目的都是建立自己的核心竞争力。没有核心竞争力的企业未来生存将十分艰难，而且头部企业进一步通过兼并重组，使强者更强，使行业进一步趋于集中。

从日本和美国来看，最终国内企业在未来10年内，可能余下企业不足1000家左右。创新药，仿制药和中成药为主企业三分天下。

2 营销转型

带量采购模式下，仿制药的带金销售模式将不复存在，树立仿制药的品牌价值、企业营销部门转型CSP或APO（学术营销外包）模式等都是必然的模式。即使原研药物，一旦专利期到期，也需要寻求APO模式，降低营销成本，才能支持产品的生命周期延长。

3 转型医学驱动和价值医疗回归

带金销售时代，灰色部分直接影响到处方行为。而在无带金后，医生的处方行为就会逐步转向循证证据，向对病人真正有利的产品倾斜。因此，企业需要迅速转型医学，拿出自己产品有利的循证证据，否则产品可能会被逐步抛弃。过去一直将企业应该从市场驱动转向医学驱动，4+7集采进一步推动这样的趋势到来。

价值医疗虽然被提及很多年了，但是具体实施路径并不明确。但是，为患者提供质优价廉的药品，是价值医疗中的关键一环。至于国家是否提价值医疗概念并不重要，重要的是价值医疗理念在实际工作品的体现。企业应该重视药物经济学，以及药品的健康经济学，提供健康技术评估（HTA），以帮助政府和医保部门进行决策。

4 工作重心转移

决策权的上移意味着医院传统的势能和地方势能在削弱，企业不必花过多精力与医院和地方打交道，更多把精力放在产品本身和学术推广上，减少企业负担和成本。企业过去在商务、政府事务、医院列名、渠道、销售等方面投入了大量人力，物力和资金，未来可以集中精力做市场准入（药物经济学决策）、医学证据和内容产生。

内容由梅斯医学整理